近年來，醫藥營銷手段層出不窮，醫藥流通企業也體現出強者越強的特點。有數據顯示，2006年國內醫藥流通十強企業的銷售總額已經接近醫藥流通市場總額的40%，行業聚集度自2002年以來逐年提高。但是，在銷售總額增長的同時，我國醫藥商業的平均利潤率卻出現持續下劃的趨勢，0.55%的平均凈利利潤率也使不少醫藥企業活的艱難。因此，整合醫藥供應鏈上的資源，做好物流與營銷，使其發揮“1+1＞2”的優勢成為不少企業贏得市場競爭的手段。 
    目前，國內醫藥流通領域對物流與營銷進行整合的主要有兩種模式：一是四川的醫藥物流協作聯盟；二是南京和瑞管理咨詢公司倡導的物流托管。

    醫藥+物流聯盟

    2006年下半年，四川醫藥物流協作聯盟多次召開有品牌藥企、醫藥批發和終端零售企業參加的整合營銷戰略會議，倡導川渝醫藥停止價格戰，參與到對物流與終端營銷的整合中來。

    據悉，四川醫藥物流協作聯盟包含了40多家川內各二級市場上數一數二的醫藥商業企業，這些企業往下都有自己的連鎖藥店、穩固的農村藥品配送體系以及穩固的醫院終端客戶，這就意味著四川醫藥物流協作聯盟已經擁有了從上到下覆蓋全省的網絡體系。

　 而與成都醫藥零售聯盟的合作更加增強了聯盟企業在成都零售終端市場的滲透率。成都市有醫藥零售企業30多家，藥店門店數超過4000個，藥品年銷售額接近12億元。而成藥零售聯盟旗下擁有成都市較為主流的10家醫藥連鎖企業，聯盟企業的年銷售額已接近10億元，市場占有率達到80%。

　 應該講，雙方的合作正是物流+營銷的典型模式，物流聯盟可以幫助他們對接上游資源，使其充分享受到廠家提供的優惠價格和政策傾斜；而零售聯盟則可以為物流聯盟提供藥店支撐，可以看作是物流聯盟的終端延伸。 

　　物流托管模式

    物流托管主要是指大中型醫藥流通企業將自己的倉儲、配送業務及相關人員按照一定的費率外包給專業的物流管理公司，在不改變資產權屬和人員關系的前提下由物流管理企業派出物流專家主持醫藥企業的物流工作，在節約物流成本的同時支持企業的銷售工作。作為一種管理思想，物流托管在國內已經得到使用并開始本土化的發展，僅筆者參與托管的項目累計實現銷售40多億人民幣。

    以筆者曾參與的某項目為例，該醫藥公司成立于1998年，是江蘇地區最大的面向農村市場的藥品、醫療器械、保健品、生物化學制劑、毒麻藥品經銷企業之一，業務范圍已覆蓋江蘇全省以及安徽、浙江部分地區。2005年公司的銷售規模為人民幣4.2億元。

　　由于企業主要是面向農村市場的銷售，該公司的物流配送存在著品種多、客戶多、分布散、批量少、要求高的特點。在倉儲環節，由于沒有實現嚴格的貨位管理，藥品存儲整零不分，在庫貨損很大；在出庫環節，散件拼箱量占到總出庫量的約70%，員工作業時間長、作業強度大、作業差錯多；在配送環節，除送貨上門、當面點交之外，送貨人員還需要承擔幫助客戶搬運上架以及向客戶收款的工作。隨著企業的壯大，銷售范圍逐步擴大到江蘇境外，長期以來存在的物流成本高、配送服務難以保障、作業差錯多等問題日益嚴重，已經阻礙了企業進一步發展。

    2006年1月1日，南京和瑞管理咨詢有限公司應邀開始對該企業的倉儲、運輸實施整體物流托管，托管期1年，托管物流資產總額為1200萬元，人員126人，貨運車輛15輛。在托管期內，筆者擔任該企業的物流副總監，主持了倉庫的布局調整實現“整零分開”、實現了信息系統成功上線、主持調研了二級配送網點的布局調研等。

    在近一年的托管期內，企業的銷售規模增長了近30%，而物流總成本卻同比下降了15%。目前，倉庫日銷售出貨量達到260萬人民幣，員工下班時間也從托管前的10點左右提前到6點半，企業的物流體系大大的支持了營銷工作的開展。


    應該講，物流作為第三利潤源已經引起了越來越多的企業的重視，而其又發揮著支持營銷工作的作用，所以“物流加營銷”的整合模式，將會被越來越多的企業所推崇。

    我們有足夠的理由相信，只要操作得當，物流加營銷必然會發揮出“1+1＞2”的效果。