物流企業該如何優化營銷活動

時間：2011/11/21　發布：趙禎　【大中小】　閱讀：次　行業動態　收藏本文

    物流是為客戶的營銷活動服務的，物流要滿足客戶營銷的目標，高效的物流服務是確保競爭有利性和差別性的重要手段。物流企業取得可持續發展競爭優勢，離不開正確應用營銷策略。只有不斷優化物流企業的營銷活動，才能使物流企業在競爭中不斷推出特色服務，使企業立于不敗之地。
    1．營銷渠道策略
    營銷渠道策略是指物流企業再選擇采用何種營銷渠道去銷售現代物流服務的策略。這包括選用自行建立直銷服務網絡的策略，借用他人服務營銷網絡的策略和建立營銷戰略聯盟的策略等幾種。其中，自行建立直銷服務網絡的策略是物流企業通過自己的電子商務網絡或人員推銷網絡將現代物流服務直接銷售給客戶的營銷策略；借用他人服務營銷網絡的策略是通過他人的代理去銷售自己的物流服務的策略；而建立營銷戰略聯盟的策略是通過與同業或其他行業的企業建立戰略伙伴關系，共同推銷雙方的商品或服務的策略。
    2．關系營銷策略
    關系營銷策略是指通過吸引、開拓、維持和增進與顧客的服務關系，從而推動物流企業營銷的策略。這一營銷策略包括開發潛在的客戶使其逐步發展成為實際客戶，將實際客戶不斷地保持下去并進一步擴大實際客戶的服務業務總量等工作。這一營銷策略要求物流企業全面關注客戶的需求和利益，培養開放的物流服務想象力，確立主動服務意識，全面考慮客戶的價值取向和消費偏好，強調對于客戶的服務承諾和服務質量的保障，對于客戶的服務要有針對性地進行及時調整，拓寬服務面，在保證原有服務質量的基礎上不斷推出新的服務品種及增值服務，以提高客戶滿意度等等。對于物流企業而言，關系營銷策略應該是整個營銷策略組合中的核心策略。因為采用這一營銷策略可以使物流企業與客戶形成一種相互依存的關系，并通過這種依存關系獲得長遠的服務業務和銷售。
    3．貫徹4Cs營銷組合策略
    （1）瞄準客戶需求
    物流企業首先要了解、研究、分析客戶的需要與需求，而不是先考慮企業能提供什么樣的物流服務。現在有許多企業開始大規模興建自己的物流中心，配送中心等，然而一些較成功的物流企業卻不愿意過多地把資金和精力放在物流設施的建設上，他們主要致力于對物流市場的分析和開發，爭取做到有的放矢。
    （2）客戶愿意支付的成本
    這就是要求物流企業首先要了解物流需求主體滿足物流需要而愿意付出多少錢（成本），而不是先給自己的物流服務定價，即向客戶要多少錢。該策略指出物流的價格與客戶的支付愿意密切相關，當客戶對物流的支付愿意很低時，及時某物流企業能夠為其提供非常實惠但卻高于這個支付愿意時，物流企業與客戶之間的物流服務交易也就無法實現。因此只有在分析目標客戶需求的基礎上，為目標客戶量體裁衣，實際一套個性化的物流方案才能為客戶所接受。
    （3）客戶的便利性
    此策略要求物流企業要始終從客戶的角度出發，考慮能為客戶提供物流服務能給客戶帶來什么樣的效益。如時間的節約，資金占用減少，核心工作能力加強，市場競爭能力增強等。只有為物流需求者對物流的消費帶來效益和便利，他們才會接受物流企業提供的服務。
    （4）與客戶溝通
    即以客戶為中心，實施營銷策略，通過互動、溝通等方式，將物流企業的服務與客戶的物流需求進行整合，從而把客戶和物流企業雙方的利益無形的整合在一起，為用戶提供一體化、系統化的物流解決方案，建立有機聯系，形成互相需求、利益共享的關系，共同發展。在良好的客戶服務基礎上，物流企業就可以爭取到更多的物流市場份額，從而形成一定的物流服務規模，取得規模效益。
    4．了解客戶的潛在需求
    潛在需求指人們模糊、朦朧的需求欲望和意識，它是產品或服務誕生的土壤、物流企業創造市場的源泉，有潛在需求，必然存在潛在客戶，潛在客戶是現代物流企業發展的重要動力，是在激烈的市場競爭中尋求發展的主要目標。企業面對著優勝劣汰的市場競爭，要想長期扎根市場，除了穩固實際客戶之外，還要在潛在客戶上尋求突破，以求發展。物流企業要挖掘潛在客戶，就要善于發現物流購買者的潛在需求，全方位地滿足他們的需求，引導和創造物流服務的新需求，把潛在需求轉化為市場的實際需求。總之，需求是社會發展的前提，也是物流企業發展的前提。正確地了解客戶的潛在需求，對于促進物流企業持續、快速、健康發展，具有十分重要的意義。
    5．科學細分物流市場
    物流市場細分的原因：一是通過市場細分使物流企業能夠識別有相似需求的客戶群體，分析這些群體的特征和購買行為，有效地提供專業的物流服務；二是市場細分可以為物流企業提供信息以幫助他們準確地尋求物流客戶，制定符合一個后多個目標市場的特征和需求的營銷組合；三是市場細分與營銷的目的一致，都是在實現組織的同時滿足客戶的需求。一般說來，市場細分計劃形成的市場細分規模必須足夠大，以保證發展和維持專門的營銷組合，既要擁有較多的潛在客戶和最大化利用物流資源。
    6．提供物流組合服務
    物流組合服務是指提供由不同物流服務所構成的服務集合，如計劃、供給、裝卸、倉庫管理、倉儲、運輸及信息處理等服務功能。任何一個物流企業，無論其規模和能力多大，服務如何多樣大，都無法滿足所有客戶的整體需求，而只能滿足一部分市場的需求。因此，物流企業必須將目標市場依據一定的標準進行細分，根據自身的條件來選擇一部分客戶作為目標市場，確定適當的物流組合服務策略以更好的滿足他們的需求，使企業在激烈的市場競爭中得以生存和發展。
    7．建立相對穩定的客戶群
    客戶是物流服務的對象，是物流企業利潤實現的源泉，建立相對穩定的客戶群是物流營銷實現的基礎。穩定的客戶群表現在：接受并長期消費企業的服務，能夠并愿意參與企業的業務計劃，能夠理解企業的業務的調整，主動與企業溝通自己的要求，在通常情況下，有較強的抵御其他物流企業競爭者的“利誘”。當然，物流企業穩定的客戶群是其長期提供物流優質服務創造形成的。在延續物流企業生命上，物流客戶群對于企業在營運、財力、管理、服務品質上有很大的影響，因此，物流企業必須像經營產品那樣去“經營”客戶，以獲得客戶的信賴為經營目的。首先要準確判斷客戶對物流服務的欲望；其次要準確判斷客戶“購買”能力；在此基礎上尋找收集客戶信息，加強服務的系統性，運用關系營銷策略，滿足客戶需求。

關鍵詞：物流服務

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